سلام خوبین؟
امروز زود اومدم خونه که این مقاله رو براتون بنویسم چون حس کردم اصلا نباید یک روز هم عقب بیوفته.
مثل تمام مقالات الوفلفل زود بریم سراغ اصل مطلب. قطعا که می دونید نمایشگاههای فصلی و مناسبتی چی هستن اما من برای خالی نبودن عریضه! ی نمه در موردشون توضیح میدم تا بریم سراغ ریزه کاری های میلیونیش.
یک سازمانی در استانها هست به اسم سازمان صنعت معدن تجارت (صمت) که زیر مجموعه وزارت صمت هست و بخشی از کارشون مربوط میشه به برگزاری منسجم یک سری رویداد تجاری در مرکزی ثابت به نام “نمایشگاه دائمی” استان شما .
تا جائی که من می دونم در تمامی مراکز استانها یک مرکز بنام نمایشگاه دائمی وجود داره و اون مرکز در اصا یک فضای بزرگ پارتیشن بندی شده است که هر پارتیشن به یک درخواست کننده اجاره داده میشه و فرد در اون پارتیشن اقدام به ارائه و فروش محصولات و خدماتش میکنه.
نمایشگاهها هم تخصصی هستند و هم عمومی. نمایشگاههای تخصصی معمولا مراجعه کننده کمتری داره ولی در عوض هرکس که میاد کسیه که برای دور دور و چرخ زدن نیومده و ی جورایی علاقمند اون موضوع خاص هست مثلا نمایشگاه مرتبط با تجهیزات موتور سیکلت یا باغبانی.
اما نمایشگاههای عمومی نمایشگاههایی هستند که مخاطب عام دارن و لذا مراجعه کنندگان بسیار زیادی رو هم به خودشون جلب و جذب میکنن.
نمایشگاههایی مثل نمایشگاه عیدانه، یلدا، رمضان که با تمرکز بر فروش محصولات غذایی شروع به کار میکنن خفن ترین نمایشگاههایی هستن که ما میتونیم به عنوان یک فروشنده ادویه جات اقدام به حضور در اون نمایشگاهها بکنیم.
در این سه نمایشگاه معمولا زیر نظر خود سازمان صمت برگزار میشن و عموما قوانین سخت گیرانه ای درباره قیمتت گذاری، پوشش! و مجوزها دارند.
نمایشگاههای دیگه هم توسط سازمان صمت به تیمهایی به نام “مجری” یا برگزار کننده سپرده میشه بدین صورت که مجری یا برگزار کننده میره به سازمان صمت میگه که مثلا قصد داره مدیریت و اجراء نمایشگاه گل و گیاه مورخه اردیبهشت ماه رو بر عهده بگیره و اوراق مناقصه مربوطه رو میگیره و عدد ریالی مدنظرش رو اعلام میکنه و سازمان صمت، مدیریت و اجراء اون نمایشگاه رو به فرد صالح که بالاترین قیمت رو هم پیشنهاد کرده واگذار میکنه و اون فرد میشه مجری اون نمایشگاه و اقدام به تبلیغات در سطح شهر و همچنین اجاره پارتیشن ها میکنه و سود قابل توجهی هم نصیبش میشه. یادآور میشم که اجراء نمایشگاه کاری بسیار سخت، پر استعکاک، پر سود و حاشیه سازه و تجربه بسیار بالا و ریسک بالاتری هم لازم داره.
خوب حالا ی جمع بندی کوچک بکنیم و بریم سراغ بقیه ماجرا:
-سازمان صمت مسئول مدیریت نمایشگاه هست
-مجری ها کسانی هستند که مدیریت و بازاریابی بعضی از رویدادها رو در مناقصه برنده میشن و اقدام به برگزاری اون رویداد در محل نمایشگاه میکنن و فضای نمایشگاه رو به من و شما اجاره میدن و با بخشی از پول اخذ شده، اقدام به تبلیغ در سطح شهر میکنن
-رویدادهای عیدانه، رمضان، یلدا مناسبترین رویدادها برای حضور ما عطارها هستند چون اولا مخاطب عام دارند و بسیار شلوغ میشن و ثانیا ارتباط مستقیم با مواد غذایی دارند.
بریم سراغ تجربیات من در حیطه شرکت در نمایشگاه:
حدودا 10 سال پیش بود که اولین بار در اولین حضورم در نمایشگاه رمضان استان قزوین شرکت کردم. تجربه که نداشتم هیچ، در بسیاری از کالاها هم دست سوم بودم در نتیجه قیمتهام اصلا رقابتی نبود
یادتون میاد که گفتم نظارت در نمایشگاههای عیدانه، رمضان و یلدا بسیار سخت اجرا میشه؟ بله در همون یالن نمایشگاه دوستان و عزیزان بهداشت، تعزیرات، امر به معروف، اطلاعات و … همه و همه در یک اتحاد بی نظیر روی شما متمرکز میشن و رسما پوست از کله تون میکنن.
اول که رفتیم توو نمایشگاه، گفتن که بابد یک لیست از کلیه محصولاتی که قصد فروششون را داریم بهمراه نمونه جنس! و قیمت مدنظر به اونها ارائه کنیم تا تیم کارشناسشون قیمتها رو بررسی کنن. شاید براتون سوال بشه که تیم کارشناس اونها از کجا قیمت ترنجبین و مقل ارزق رو میدونن ! اینجاست که باید خدمتتون عرض کنم می دونن و خوب هم میدونن. چطوری؟
اینطوری:
اونها منظورم اداره تعزیرات، در هر صنفی یک فرد خبره رو به عنوان امین و یا داور دعوت میکنه و از اون میخواد قیمتها رو کاملا عادلانه قیمت گذاری کنه که البته نگاه اونها به قیمت عادلانه، قیمتی است با حاشیه سود بین 15 تا 20 درصد!
بله داشتم میگفتم، برادران تعزیرات معتقدند که وقتی شما در نمایشگاه به عنوان فروشنده کالا شرکت میکنی باید با پائین ترین سود ممکن اقدام به ارائه محصولاتت بکنی تا مردم از نحوه اجراء نمایشگاه رضایت کامل داشته باشن و وقتی ازشون نظرخواهی شد، بگن که بله بله همه چی عالی بود و ما ممنونیم و این حرفا.
اما تکلیف ما چیه این وسط؟
همونطور که گفتم ما هم می بایست یک لیست از محصولاتمون با قیمت مدنظر بهمراه نمونه محصول رو مهیا کرده و به اتاق نظارت ببریم تا اونا برامون قیمت گذاری کنن :/
برای منه تاره کار که دست سوم هم بودم، این قسمت کار به معنای واقعی یک کابوس بود. اونها حاشیه سودی برای بسیاری از کالاهای من در نظر گرفتن که عملا خیری در فروشش برام باقی نموند اما اینجا همونجا بود که یک تجربه خفن بدست آوردم و اون اینه:
تا میتونید نمونه کالا معرفی کنید.
مثلا دویست تا کالا نمونه بدید.
اونها وقت کافی و اشراف وافی و حضور ذهن لازم برای ارزیابی دقیق همه کالاها رو ندارن و فقط معمولا روی 20 تا 25 کالا در صنف ما متمرکز میشن.
کالاهایی مثل: زرشک، لیمو، زعفران، زردچوبه، فلفل سیاه و قرمز، کنجد، دارچین، زنجبیل و … کالاهایی هستند که اونها دوست دارند در ارزانترین حالت ممکن به دست مصرف کننده برسه و در نتیجه کالاهایی مثل تخم شربتی ها خاکشیر، گاوزبان و بسیاری از کالاهای دیگه هستن که فرصت تولید سود با حاشیه بالا رو برای ما فراهم میکنن.
پس تا میتونید کالا معرفی کنید و قیمت کالاها رو کمی بالا بزنید چون اونها خودشون زحمت پایین آوردن قیمتها رو میکشن و بعد بر روی نمونه کالاهای شما یک برچسب ویژه میزنن و قیمت مدنظرشون رو روی اون نمونه درج میکنن و به شما میدن و شما موظفید اون نمونه رو در مقابل دید مشتری بگذارید و کالا رو با همون قیمت بفروش برسونید.
اینجاست که شما می آیین و کالاهایی رو برای ارائه در ویترین انتخاب میکنید که اولا فروش بالا و دوما سود معقولی داشته باشه و کالاهایی که حاشیه سود خیلی کمی داره رو می تونید حذف کنید و یا در قسمتهای پشت غرفه بگذارید تا تمرکزتون بر روی کالاهای پر سود باشه.
خوب این تا اینجا. حالا بریم سراغ جو نمایشگاه.
اول اینکه اگر خانم هستید حتما پوشش مناسب داشته باشید چون نمایشگاههایی که اصناف خودش اجرا میکنه با کسی شوخی ندارن و خیلی راحت غرفه رو بعد از یکی دو تا تذکر می بندن.
دوما مردم از اونجا که مطمئن هستند که نظارت بر قیمتها صورت گرفته، خرید های قابل توجهی انجام میدن
سوما عموما مراجعه کنندگان قشر متوسط شهرنشین هستند لذا بزک دوزک کا مهمه پس دستکش و ماسک فراموش نشه
نکات مهم:
هرچی که بفکرتون میرسه از ادوات و تجهیزات رو با خودتون ببرید
ماژیک، خودکار، دفتر، کش پول، چسب پهن، پلاستیک دسته دار از کوچک تا بسیار بزرگ، کارتخوان سیار لااقل دو تا، سیم شارژر کارتخوان، مواد غذایی و آب و فلاسک چای، قاشق بشقاب، دستمال کاغذی، پول خرد فراوان، سیم برق و سه راهی، جارو و خاک انداز …
خیلی وقتها شما به اهمیت چیزهایی که در مغازه دم دستتون هست توجه نمیکنید اما امان از وقتی که یکی از اونها تموم بشه.
نفرات باید لااقل دو نفر باشند. کاری به نمایشگاههای بی حال و رمق ندارم اما اگر نمایشگاه در موقع مناسبی مثل فردای روز پرداخت یارانه یا حقوق برگزار بشه، به جرعت عرض میکنم که دو نفر هم برای جوابگویی کار بسیار کمه و چه بسا باید چهار نفری یک غرفه رو بگردونید.
ساعت شروع نمایشگاه معمولا ظهر تا غروب هست و شما صبح هنگام در تایمی مشخص مثلا از 11 تا 2 فرصت دارید که اقدام به حمل کالا به غرفه تون بکنید و محصولاتتون رو شارژ کنید. عملی بس طاقت فرسا که برای منه مرد 30 ساله واقعا طاقت فرسا و کمرشکن بود چون عموما گاری های حمل بار در اون تایم حکم طلا رو داره و بدست آوردنش کم از کیمیا نیست. پس من مجبور بودم کل اقلام رو با کول مبارکم از پارکینگ به غرفه ببرم پس نزدیک بودن محل پارکینگ به ورودی غرفه برام یک امتیاز محسوب میشد پس میکردم اول وقت برسم تا جای پارک نزدیک به سالن پیداکنم و اگر خوش شانس بودم گاری گیرم می اومد که نور علی نور بود.
خلاصه بارها به غرفه منتقل میشد و می بایست دکور رو مرتب میکردیم و شکممون رو با نونی چیزی در حین کار پر میکردیم و ناگهان صدای گوینده نمایشگاه از بلندگو پخش میشد که داشت به مراجعین و مشتریان نمابیشگاه خیرمقدم میگفت و این یعنی جنگ تازه شروع شده!
باور کنید سیل مشتری و حجم فروشی که در نمایشگاههای جون داری مثل رمضان و سال نو و یلدا که خیلی خوب تبلیغ شدن و به موقع دارن برگزار میشن، بقدریه که در اواسط نمایشگاه تنها چیزی که بهتون کمک میکنه ادامه بدید غیرته.
چون فشار کار و حجم غیر قابل کنترل مشتری و بارکشی روزانه و مدیریت اتفاقات پیش بینی نشده به قدری بهتون فشار میاره که میگید خدایا یعنی میشه ی روزی برسه این نمایشگاه تموم بشه و من برای همیشه برم و دیگه نیام برای کار؟
یادم میاد که در کوران فروش و حمله مشتری، عرق از سر و صورتمون جاری بود و فقط تصویر مبهمی از یک دیوار از آدم رو یادمه که پول بدست جلومون صف کشیده بودن. انقدر فشار زیاد بود که رفته بودم توو حالت خلسه و فقط تمرکزم روی صدای آدمها و دستاشون بود که بتونم سفارششون رو آماده کنم و پول رو بگیرم. فرصت نمیکردم سرم رو بالا بیارم و ببینم که این بنده خدا که داره سفارش میده چه شکلیه.
بله نمایشگاه اگر درست اجرا بشه ی همچین چیزیه.
خلاصه شش ساعت سپری میشد و هرچی که ظهر آورده بودیم رو جارو میکردن و می بردن و یهو صدای گوینده سالن می اومد که اعلام میکرد وقت تموم شده و از مراجعین می خواست که سالن رو ترک کنن و من از ته دل خوشحال میشدم که خدا رو شکر ی روز دیگه از نمایشگاه بپایان رسید.
بعد از پایان چند روز نمایشگاه، شما با مشکل اتمام موجودی مغازه خودتون مواجه میشید و می بینید که هیچی برای فروختن ندارید پس شش دانگ حواستون به سفارش زدن محصول باشه و زمان رسیدن محصول ها رو در نظر بگیرید و همچنین احتمالا مجبور بشید از بنک داران و عمده فروشان محلی که معمولا قیمتی بالاتر از عمده فروشی که الان دارید باهاش کار میکنید خرید بکنید و البته که کار درستیه چون جنس نداشتن، ضررش بیشتر است از کمی گران خریدن.
خوب، نمایشگاه خوب رو گفتم حالا بریم سراغ نمایشگاه بد. مگه نمایشگاه بد هم میشه؟ بله که میشه خیلی خوبم میشه.
بهتون گفتم که سازمان صمت برگزاری بعضی از نمایشگاهها رو به دست یک سری پیمانکار میسپره و اونها با انجام تبلیغات، شما و مردم رو از رویداد مدنظر با خبر میکنن.
از اونجا که تبلیغات هزینه بالایی داره، خیلی وقتا پیش میاد که مجری ناخن خشکی می کنه و به به اندازه کافی در شهر تبلیغات نمیکنه و یا اینکه زمان برگزاری نمایشگاه موقعیه که بازار دچار رکوده و یا موقعی برگزار میشه که مردم شهر شما یک جا بلند شدن رفتن مسافرت (در قزوین این مسالی ای کاملا شایع هست چون شهر ما روی توریسم هیچ برنامه ریزی نداره و در ایام تعطیل، شهر خالی میشه).
این مواقع هست که شما کلی هزینه اجاره غرفغه رو میدی، بعد با بدبختی میری ی عالمه جنس میاری میبری میچینی و از تمرکز روی مغازه منحرف میشی بعد میری اونجا از ظهر تا غروب میشینی و به تمام کارهای زشتی که مرتکب شدی فکر میکنی; دریغ از یک مشتری که بیاد بگه حالت چطوره!
بعد از چند روز هم دست از پا درازتر با انبوهی از افسردگی و خستگی بر می گردی و میگی کریمی گفتا! من گوش نکردم.
اگر به تور مجری بد افتادم چی کنم؟
این چیزی که دارم الان بهتون میگم یکی از خفن ترین تکنیکهاییه که در مقابل یک مجری دندان گرد و خسیس میشه به کار برد. مجری ای که اقدام به تبلیغ نکرده و نمایشگاه هیچ رمق و جونی نداره و در نتیجه قراره که شما کل هزینه اجاره غرفه رو از دست بدید
تکنیکی که میگم کاملا غیرخلاقی و غیر شرعیه ولی خوب دونستنش بد نیست.
این تکنیک برای مواقعیه که شما مجری رو خوب نمیشناسی و نمی دونی که آیا مجری دست به خرجی هست و تبلیغات میکنه یا خیر.
در این تکنیک اول باید یادتون باشه که به هیچ ه درصد بعنوان پول اجاره غرفه رو در آغاز کار تسویه نکنید و نهایتا ده درصد از کل هزینه رو بیعانه پرداخت کنید. اگر هم مجری قبول نکرد، اصلا در اون نمایشگاه شرکت نکنید.
اگر قبول کرد، شما میرید و یک سری اثاث ابتدائی مثل چهارتا تشت پلاستیکی و … رو می برید که در اصل، جای غرفه رو برای خودتون زخمی کرده باشید.
غرفه که زخمی شد، مامورین مجری مدام به شما مراجعه میکنن که زودباش بقیه پول غرفه رو بده. اینجا دو تا راه دارید:
اگر شخصیت سرسختی دارید که مقاومت میکنید و میگید الان نقدینگی ندارید و باید فروش اتفاق بیوفته تا تسویه کنید اما اگرذ آدم نرم خویی هستید، بزارید نمایشگاه شروع بشه و سه چهار ساعت بگذره.
در همون سه چهار ساعت، میرید داخل شهر رو میگردید و حجم تبلیغ مجری رو بررسی میکنید.
تمام چهارراه ها باید پر شده باشه از بنرهای تبلیغات نمایشگاه. اگر احساس کردید که مجری در انجام تبلیغات کوتاهی کرده، عطای نمایشگاه رو به لقاء اون ببخشید و اون چهار تا لگن پلاستیکی رو هم هدیه کنید به تیم ناخن خشک مجری تا درس عبرتی بشه براش که اگر نمایشگاه گرفت باید پول تبلیغات خرج کنه.
اما اگر دیدید که مجری تبلیغات لازم رو کرده، مسلما دیگه میشه امیدوار بود که نمایشگاه پاخور خوبی خواهد داشت.
مسلمه که اگر هم پاخور خوب نبود، مجری تلاشش رو کرده و می بایست به غرفه برگردید و یا لااقل بخشی از هزینه غرفه رو براش بزنید که اونم خیلی متضرر نشه و به خاک سیاه نشینه.
یادتون باشه که اونهایی که قصد دارن یکی دو بار در هر شهر نمایشگاه برگزار کنن و پول تبلیغ ندن و بعدشم کلا از این کار بیرون بکشن، معمولا سازوکار چفت و بست داری برای سرکیسه کردن و چلوندن کاسبهای ساده ای مثل من رو دارن. مثلا در مقابل در نمایشگاه یک نیروی گولاخ دست به تیزی میزارن و بالاخص در مواقعی که نمایشگاه رو به صورت غیرنقدی پر کردن، مدام در داخل سالن گشت میزنن تا مطالباتشون رو جمع کنن و یا مواظب باشن که کسی بارشو تموم نکنه و فلنگ رو ببنده.
اینجا دذقیقا اونجاست که منافع کاسبها با مجری در تضاد هم قرار میگیره و بعضا شما ممکنه شاهد شدیدترین درگیری هایی باشید که تا الان دیدید.
در این شرایط اگر روحیه جمیزباند بازی ندارید، بهتره که دست در جیب مبارک کنید و تسویه اجاره رو انجام بدین و به امید داغ شدن نمایشگاه، سیرک بزرگ دعوا بین گولاخهای مجری و کاسبهای دست بزن دار رو تماشا کنید.
فکر نمیکردین انقد داستان پشت نمایشگاه شرکت کردن باشه نه ؟ خخخ
مجری نماشگاه حرفه ای
اما اگر مجری فردی حرفه ای باشه چی میشه؟ خوب تبلیغ کنه، زمان برگزاری اوکی باشه و ..؟
اونجاست که دیگه رسما نون ما در روغنه. چرا؟ چون عملا دیگه خبری از کارشناسان تعزیرات و اصناف و … نیست و شما هستید که حاشیه سود رو تعیین میکنید و این یعنی یک فرصت نقد.
توجه بفرمایید که عموما نمایشگاههای اینچنینی ترافیک کمتری نسبت به نمایشگاه های عیدانه و رمضان و یلدا دارند ولی از اونجا که فشار سازمان نظارتی وجود نداره، شما با فروش کمتر هم می تونید همون سود مدنظرتون رو کسب کنید.
اما واقعا چرا؟ چرا ما باید اینهمه ریسک و فشار رو تحمل کنیم که بریم در نمایشگاه شرکت کنیم؟
چرایی این مساله برمیگرده به موضوع تبلیغات و توسعه آگاهی از حضور و برند شما.
بله، شما با شرکت در نمایشگاه این فرصت رو برای خودتون مهیا میکنید که افرادی به غیر از کسانی که اکنون مشتری شما هستند با خدمات و محصولات و شخص شما آشنا بشن.
یعنی در اصل میتوان گفت ما در نمایشگاه شرکت میکنیم نه از برای کسب انتفاع نقد، بلکه برای جذب مشتریان بیشتر.
پس حالا میریم به یک فاز جدید: فاز تبلیغات
چطور در نمایشگاه تبلیغات کنیم؟
اول اینکه یادتون باشه بدون کارت ویزیت و یا تراکت چاپی که آدرس فیزیکی و پیج شبکه اجتماعی تون رو ننوشته زحمت رفتن به نمایشگاه رو نکشید. شما می بایست در تک تک کیسه های خرید، این آدرس فیزیکی رو بگذارید تا مشتریانی که از خدمات شما راضی بودن، بتونن با شما ارتباط بگیرن و برای خرید مجدد اقدام کنن.
دوما شما در روز اول که ابعاد سردر غرفه تون مشخص شد، یک بنر بزرگ چاپ کنید و اسم و آدرس فروشگاهتون رو در طراحیش بگنجونید و از روز دوم اون بنر رو روی سردر نصب کنید که نام فروشگاه و آدرستون کاملا مشخص باشه.
کل تمرکز شما در طول تایم نمایشگاه باید بر روی این باشه که با تکنیک های مختلف اقدام به تشویق مراجعه کنندگان برای اومدن به فروشگاه بکنید.
به روشهای مختلف اقدام به جمع آوری شماره تماسهای مشتریان و مراجعه کننده ها بکنید. مثلا یک ساعت مشاوره رایگان در فروشگاه، 30 درصد تخفیف برای خرید در ازاء ارائه قبض خریدشون در نمایشگاه، ارائه بن تخفیفی و ….
اگر هم دستگاه جمع آوری شماره تماس مشتریان دارید مسلما اون رو با خودتون خواهید برد.
پس در این مرحله، ما باید یا شماره و آدرس خودمون رو به مشتری بدیم و یا اطلاعات تماس اون رو بگیریم و به هر روشی که می دونیم و می تونیم، اون فرد رو برای خرید حضوری به فروشگاه خودمون بکشونیم.
به این ترتیب می تونیم بگیم که عملا کره و سرشیر نمایشگاه رو تا چکه آخر گرفتیم و کارمون رو درست انجام دادیم. به این ترتیب ما هر سه چهار ماه می تونیم مشتریان بالقوه جدیدی رو با خدمات خودمون آشنا کنیم و امیدوار باشیم که از بین اونها افرادی خواهند آمد و مشتری فروشگاه ما خواهند شد.
حالا نوبت شماست، چنانچه قبلا در نمایشگاهها شرکت کردید ممنون میشم همین پایین از تجربیات خودتون برامون بنویسید
اگر هم ایمیل ندارید یک ایمیل الکی بزنید و نظرات و تجربیاتتون رو بنویسید که همه بتونیم از اونها استفاده کنیم
راستی!
اگر در زمینه کسب و کار عطاری به شماوره تخصصی نیاز دارید روی لینک زیر ضربه بزنید:
مشاوره تخصصی در زمینه شغل عطاری