چرا عدد ریالی فروش، شاخص مناسبی برای سنجش عملکرد نیست؟
اگر شما هم مثل من مدام مشغول چک کردن و مقایسه وضعیت کسب و کارتون با اوضاع و احوال سال گذشته یا ماه گذشته هستید، مطمئنا یکی از معیارهای سنجش شما (سنجه) عدد ریالی میزان فروش هست. اما موضوع اینه که شاید عدد ریالی فروش، شاخص مناسبی برای بررسی عملکرد در کوتاه مدت باشه اما سنجه مناسبی برای بررسی وضعیت امسال با سال قبل نیست.
بعنوان مثال شما اگر قصد دارید یک کمپین تبلیغاتی یک ماهه راه بیاندازید و در شهر و اینترنت غوغا کنید و بعد یک ماه، میزان فروشتون رو با میزان فروش ماه قبل بررسی کنید، می تونید روی این سنجه در کنار سنجه های مهم دیگه مثل تعداد مشتریان جدید و تعداد تماسها اعتبار باز کنید.
خرید و دانلود پی دی اف جلد یک و دو کتاب آموزش صفر تا صد کسب و کار عطاری
اما اگر چنانچه قصد دارید مثلا عملکرد سه ماهه اول امسال رو با سه ماهه اول سال قبل مقایسه کنید، میزان فروش ریالی یکی از مزخرفترین سنجه های ممکن هست. چرا؟ بخاطر تورم.
بله تورم دلیل اصلی این مساله هست که شما نتونید پیشرفت یا پسرفت خودتون رو بر مبنای میزان ریالی فروش بررسی و سنجش کنید.
فرض کنید پارسال در سه ماه نخست قیمتهای سه محصول زردچوبه، دارچین و فلفل سیاه به ترتیب 30، 60 و 70 هزار تومان بوده و اما امسال به برکت تورم! قیمت محصولالت فوق به عدد 60، 140 و 220 هزار تومان رسیده.
همانطور که می بینید اولا تورم قیمت مواد رو به شدت بالا برده و ثانیا این افزایش قیمت به شکل یک سان بر همه اقلام اثر نمیگذاره.
خوب حالا اگر شما سال قبل میانگین دخلتون در سه ماه اول سال برابر مثلا روزانه 5 میلیون تومان بوده، و الان میانگین در سه ماه نخست روزانه برابر 11 میلیون تومان شده، نمیتونید متوجه بشید که نسبت به سال قبل پیشرفت کردید یا دچار پسرفت هستید. جالبه نه؟! چون قیمت کالاها بسیار بالا رفته، چه بسا فروش و درآمد شما کمتر هم شده.
لذا باید سنجه یا یا معیارهای دیگری رو برای بررسی عملکرد خودتون انتخاب کنید.
به این سنجه ها دقت کنید:
- میانگین تعداد کارتهای کشیده شده در کارتخوان
- میانگین تعداد بسته های تولید شده توسط دستگاه یا دست
- بررسی میزان فروش به نسبت قیمت میانگین یک بسته سی تایی از محصولات روتین
- میانگین وزنی کالاهای خریداری شده
خوب، بریم سراغ بررسی موارد فوق:
شاخص اول:میانگین تعداد کارتهای کشیده شده در کارتخوان
یکی از شاخصهایی که تحت تاثیر تورم نیست( اما باز هم خیلی دقیق نیست اما از هیچی بهتره)، میانگین تعداد کارتهایی هست که مشتریان در دستگاه کارتخوان شما کشیدن.
نحوه استخراجش هم بسیار ساده هست و کافیه که همین الان برید سراغ کارتخوان و یک گزارش حجمی از منوی گزارشات دستگاهتون بگیرید. از اونجا که دستگاههای پوز با هم تفاوتهای زیادی دارن کافیه یک زنگ کوچولو به پشتیبان دستگاه تون بزنید و ازش بخوایید که راهنماییتون کنه تا بتونید گزارش فوق رو استخراج کنید و از این به بعد در پایان هر ماه این گزارش رو در دفتر فروشگاه ثبت کنید تا بتونید گزارش نسبتا دقیقی از تعداد خریدهای انجام شده در ماه رو داشته باشید و در سال آینده بتونید متوجه بشید که تعداد فروشهاتون نسبت به امسال داره کمتر یا بیشتر میشه و بر مبنای اون بتونید تصمیم بگیرید.
نقاط ضعف این شاخص عبارتند اند از:
الف) عدد نقدی فروش رو پوشش نمیده
ب)ممکنه تعداد خرید ها نسبت به سال گذشته بیشتر شده اما حجم خرید کمتر بوده باشه!!
پس این شاخص به چه دردی می خوره؟؟؟ این شاخص به شما نشون میده که “پاخور” فروشگاهتون کمتر یا بیشتر شده.
به عبارتی شما با کمک این شاخص متوجه خواهید شد که رفت و آمد مشتریان با توجه به موضوعاتی نظیر ایجاد تغییر در دکوراسیون و چیدمان، تغییر آدرس، تبلیغات، فروشنده و … بیشتر شده یا کمتر.
شاخص دوم: میانگین تعداد بسته های تولید شده توسط دستگاه یا دست
همونطور که حتما در شبکه های مجازی الوفلفل مشاهده کردین، ما برای بسته بندی محصولاتمون از دستگاه اتوماتیکی استفاده می کنیم که از قضا! تعداد بسته های تولید شده روزانه رو بهمون نشون میده و ما اون عدد رو در یک دفتر مخصوص ثبت میکنیم.
همچنین مسئول بسته بندی محصولاتی که قابل بسته بندی با دست نیستند مثلا چوب دارچین یا چای کوهی، موظفه تعداد بسته هایی که در طول روز با دست بسته بندی میکنه رو در همون دفتر ثبت کنه.
به این ترتیب من این فرصت رو دارم که هر ماه تعداد بسته های تولید شده رو با ماه قبل و یا با تعداد بسته های تولید شده با میانگین سه ماهه همین فصل در سال قبل مقایسه کنم تا بفهمم آیا کسب و کار داره در ریل مناسبی پیش میره یا خیر.
توجه: چرا برای مقایسه عملکرد امسال با سال گذشته، از “میانگین سه ماهه” سال قبل استفاده میکنم؟ چون میانگین سه ماهه یک عدد بسیار دقیقتر از میانگین یک ماهه هست. ممکنه به دلایل مختلفی نظیر سرما،یک ریپرتاژ تلویزیونی، یک همه گیری کوچک مدرسه ای یا هزار دلیل دیگه، فروش در یک ماه مثلا اردیبهشت پارسال، دستخوش نوسان مثبت یا منفی شده باشه. لذا ما باید میانگین های امسال خودمون رو با میانگین های لااقل سه ماهه سال گذشته مقایسه کنیم و اگر قراره تصمیم مهمی بگیریم بدونیم که مقایسه میانگین یک ماه با فقط میانگین همون ماه در سال قبل، میانگین با خطای بالایی می تونه باشه!
بررسی میزان فروش به نسبت قیمت میانگین یک بسته سی تایی از محصولات روتین
یک بسته سی تایی از پرفروش ترین محصولاتتون رو در دفتر جادویی خودتون بنویسید و قیمت خریدتون رو در مقابلش درج کرده و بعد همه اعداد رو با هم جمع کنید و بر عدد 30 تقسیم کنید.
میانگین این عدد مثلا میشه 168000 تومان.
توجه: این محصولات رو تا حد ممکن محصولاتی انتخاب کنید که
اولا: همیشه و همیشه برای فروش میاریدشون
مثلا کنجد، زردچوبه، فلفل، ادویه کاری، ادویه مرغ و ماهی، نعنا، پنیرک و … گزینه های بسیار مناسبی برای لیست من هستند.
ثانیا محصولاتی رو درج کنید که انحراف زیادی از معیار اصلی ما ( در اینجا قیمت) نداشته باشن
مثلا من به شخصه هل، گل بنفشه، گاوزبان و زعفران رو در این لیست نمیگنجونم چون قیمت شون به نسبت محصولات پرفروشی که بخش اصلی بدنه فروش رو تشکیل میدن بسیار بالاتره.
اوکی بریم برای ادامه کار.
حالا شما یک قیمت دارید و اون هم مثلا 168000 تومان هست. هر ماه در یک روز مشخص ،این قیمت رو مجددا حساب کنید و در دفترتون ثبت کنید و تاریخش رو بنویسید.
حالا با مقایسه میانگین ریالی فروش ماهانه با این عدد که ما اسمش رو میزاریم “میانگین قیمت سبد محصولات پر فروش”، شما به یک عدد جادویی خواهید رسید.
خرید و دانلود پی دی اف جلد یک و دو کتاب آموزش صفر تا صد کسب و کار عطاری
مثلا میانگین فروش این ماه شما برابر 300 میلیون تومان شده. شما عدد 300 میلیون رو بر “میانگین قیمت سبد محصولات پر فروش” که مثلا 168000 تومان هست تقسیم میکنیم و به عدد 1785 میرسیم.
یعنی شما موفق شدید 1785 واحد از سبد محصولتون رو در این ماه بفروشید.
اوکی، حالا یک سال میگذره و شما ماهانه این عدد رو ثبت میکنید. حالا تورم میاد و قیمت محصولات و به تبع اون قیمت سبد و به تبع اون عدد ریالی فروش رو به هم میریزه.
یک سال گذشته و قیمتها کلی تغییر کرده و الان میانگین قیمت سبد از عدد 168000 به 255000 تومان رسیده.
دخل شما هم به عدد میانگین 600 میلیون در ماه رسیده. حالا یه راحتی می تونید متوجه بشید که آیا فروشتون بیشتر شده یا کمتر. چطوری؟ به سادگی.
عدد 600 میلیون تومان رو بر 255000 تقسیم کنید. عدد حاصله برابر 2352 هست و این یعنی زحمات شما نتیجه داده و شما 567 واحد فروش بیشتر رو نسبت به سال قبل همین موقع رقم زدید! بهتون تبریک میگم پیشرفت کردید. اما اگر این عدد کمتر شده باشه نشون میده که اوضاع خیلی خوب نیست و باید به فکر راه چاره باشید.
شاخص چهارم: میانگین وزنی کالاهای خریداری شده
این شاخص هم یکی از شاخصهایی هست که استخراجش نیاز به سیستم و دفتر و دستک خاصی نیست. کافیه روزانه تمام فاکتورهای خریدتون رو از نظر وزنی جمع بزنید و بنویسید. به این ترتیب سال بعد میتونید میانگین سه ماهه وزنی خرید خودتون رو با میانگین وزنی خرید امسال مقایسه کنید. به این ترتیب اگر این عدد بیشتر از سال قبل باشه نشون میده که خرید شما بیشتر شده و اما اگر کمتر شده باشه نشون دهنده ضعیف شدن میزان فروش و به تبع اون میزان خرید هست.
خوب شما بگین، شما از چه شاخص و کدام سنجه ها برای بررسی وضعیت میزان فروش استفاده میکنید؟
راستی !
جلد سوم کتاب آموزش صفر تا صد کسب و کار عطاری هم تا ده روز دیگه آماده توزیع میشه.
چنانچه علاقمند به خرید پی دی اف جلد یک و یا جلد دو ی کتاب فوق هستید میتونید از لینک زیر اقدام به خرید اونها بکنید:
خرید و دانلود پی دی اف جلد یک و دو کتاب آموزش صفر تا صد کسب و کار عطاری