عطاری و قیمت

جنگ قیمت، اثرات و تبعات

حتما در مورد دامپینگ چینی ها ی چیزایی شنیدین.

دامپینگ یعنی یک کشور مثل چین، میاد و قیمت مثلا خودروهای خودش رو برای صادرات به آمریکا آنچنان پایین در نظر میگیره (حتی زیر قیمت تمام شده!!!) که باعث میشه صنایع خودروسازی آمریکا فلج بشه.

حالا چرا این کاررو میکنه بماند. اما چه ربطی به داستان جنگ قیمت ما در دکان 40 متری خرده فروشی عطاری مون داره؟

اگر در راسته عطاری کار میکنید و در کنارتون چند تا فروشگاه همکار هم حضور دارن، حتما درگیر این موضوع بودین و هستین. صبح که دارین میایین می بینین که همسایتون یک بنر بزرگ زده و قیمت چند تا کالای پر فروش مثل زردچوبه و دارچین و فلفل رو از حالت نرمال آورده پایین تر. این یعنی جرقه اول آغاز جنگ قیمت.

جنگ قیمت یعنی چه؟

جنگ قیمت یعنی دو یا چند رقیب به دلایل مختلف شروع به پایین آوردن قیمت محصولات و به تبع اون، سود مجموعه شون میکنن.

دلایل آغاز جنگ قیمت

جنگ قیمت به دلایل مختلف مثل موارد زیر استارت میخوره:

الف) کله پا کردن رقیبی که هزینه هاش بالاست

مثل : رقیب مستاجر، رقیب تازه وارد، رقیب سنتی، رقیب کم درآمد، رقیب کم سرمایه.

ب)تصاحب سهم بیشتری از بازار

چرا ما تصمیم میگریم سهم خودمون رو از بازار افزایش بدیم؟ این هم به دلایل مختلفی انجام میشه :

1-کسب سود بیشتر: مدیر فروشگاه تصمیم میگیره با فروش محصولاتش زیر قیمت رقبا، حجم کلی فروشش رو بالا ببره و معتقده که از این طریق سود بیشتری رو بدست میاره.

2-بالفعل کردن پتانسیل بالقوه مجموعه: در این حالت مدیر تصمیم میگیره از حد اکثر توانمندی مجموعه استفاده کنه و لذا با کاهش شدید قیمت، فروش و به تبع اون، پتانسیل های خفته یا بالقوه مجموعه رو به کار میکشه. این پتانسیل ها می تونن زمان ( کارگر بیکار)، فضا (سطح فروش، انبار، کارگاه و …)،دستگاه (آسیاب، روغنگیر و …) ،موجودی کالایی، سرمایه و استعدادی خاص(بازاریابی، تجربه تولید و …) و … باشه.

انواع جنگ قیمت

جنگ قیمت از نظر مدت زمان به دو نوع تقسیم میشه: دائمی، موقت

جنگ قیمت دائمی: در این حالت مدیر فروشگاه همیشه قیمت فروش محصولاتش رو یک قدم پایین تر از قیمت رقبا نگه میداره

جنگ قیمت موقت: در این حالت مدیر به دلایل مختلفی نظیر کاهش دادن موجودی کالایی ( به دلایلی نظیر سررسیدن تاریخ انقضاء، عدم نیاز به اون حجم از کالا و …)، نیاز به نقدینگی ، بیکار بودن نیروی انسانی، تبلیغات و افزایش پاخور و … اقدام به جنگ قیمت موقت میکنه و بعد از اینکه به هدفش رسید، به این جنگ خاتمه میده.

راهکار تقابل در جنگ قیمت

وقتی جنگ قیمت شروع شد و ما شروع کننده اش نبودیم، دو تا کار میتونیم بکنیم:

الف)درگیری و سرشاخ شدن ب) عدم درگیری

الف)درگیری و سرشاخ شدن : در حالتی که مدیر مطمئن هست که از رقیبش قویتره، اقدام به سرشاخ شدن میکنه و قیمتش رو به عددی پایین تر از قیمتهای فعلی رقیب تنزل میده. این اطمینان از کجا نشات میگیره، شناخت نقاط ضعف و قوت خودش (دپوی کالاهای قدیم خرید، ابزارها و دستگاهها، دانش و تجربیات، ارتباطات و …)، اطلاع از نقاط ضعف و قدرت رقیب (نیروی انسانی، خلق و خو و مشتری مداری،مهارتها و …) زنجیره تامین، مشتریان و …

ب) عدم درگیری: در این حالت مدیر تشخیص میده که درگیر شدن به نفعش نیست لذا با علم به این که رقیب، با کاهش قیمت، بخشی از بازار اون رو تصاحب میکنه،از اون قسمت از بازار صرف نظر میکنه و به جای درگیری، از روشهای دیگری استفاده میکنه. مثلا : توسعه بازار در جغرافیای وسیعتر(بازاریابی و فروش آنلاین، ویزیت و فروش به رستورانها و کیترینگها، بازاریابی تلفنی و …)، بازارآفرینی(کار بر روی محصولات جدید)، تغییر تمرکز(تبلیغ محصولاتی دیگر که رقیب توانایی کاهش قیمت آنها را ندارد) و …

توجه: در صورتیکه قصد راه اندازی فروش آنلاین را دارید، این مقاله را بخوانید

برنده استراتژی جنگ قیمت کیست؟

در جنگ قیمت دائمی، مسلما پیروزی نهایی با رقیبیست که:

1-چالاکی بیشتری داره، یعنی مهارتهای مختلفی داره و در نتیجه سرعت تغییر بالایی استراتژی بالایی داره

مثلا وقتی می بینه رقیبش شروع به کاهش قیمت محصولات کرد، بیاد و خدمات خودش رو تبلیغ کنه یا مانور خودش رو بر روی سایر موارد از قبیل محصولات دیگه، حجم بسته ها، محصولات جدید، محصولات ترکیبی و … ببره. اگر رقیبش دکور ادویه زد و قیمتها رو شکست، خودش دکور عرقیات بزنه و چه بسا اینکه بتونه کمی هم عرقیاتش رو گرونتر بفروشه چون مانور رقیبش رفته روی ادویه. اگر رقیبش بسته ها رو کوچیک و ارزون کرد، اون بسته ها رو بزرگتر و گرون تر کنه که کسانی که حجم خرید بالاتری دارن رو جذب کنه و …

2-توانمندی بیشتری داره : پول بیشتر، نیروی کار ارزانتر، هزینه کمتر(مالک بودن)، فروش بالاتر، دپوی کالای ارزان خرید بیشتر

جنگ قیمت دائمی،درست یا غلط

جنگ قیمت موقت رو کاری باهاش نداریم چون موقته و بعد از اینکه اهداف مدیر مسجل شد پایان میپذیره. اما جنگ قیمت دائمی از دید شخص نگارنده (امیر کریمی نویسنده کتاب آموزش صفر تا صد کسب و کار عطاری) کاریست بس نادرست.

دلایلم هم اینهاست که در زیر می نویسم:

1-جنگ قیمت سود سازمان رو پایین میاره و از اونجا که تمام تلاشهای ما برای سوده، جنگ قیمت دائم، با آرمان هر مجموعه اقتصادی ( کسب حداکثر سود ممکن) در تضاد خواهد بود.

2-اگر چنانچه جنگ قیمت دائمی با هدف کله پا کردن رقیب ضعیف بشه،این احتمال رو بالا میبره که اون واحد صنفی به یک رقیب دیگر که ممکنه بسیار قویتر از ما باشه! فروخته بشه و اون وقته که میگن خر بیار و باقالی بار کن!

3-اگر چنانچه جنگ قیمت دائمی با هدف کله پا کردن رقیب قوی صورت بپذیره، این جنگ مدتهای مدیدی طول میکشه و توان هر دو مجموعه به یک اندازه پایین خواهد آمد.

4-جنگ قدرت دائمی یک نقطه قوت دست نیافتنی نیست. بالاخص در مقابل رقبای هم زور.

5-جنگ قیمت دائمی در نهایت منجر به کاهش کیفیت میشه.

کاهش سود سازمان در نهایت منجر به تقلب و حقه بازی میشه و طرفین رو محبور میکنه برای تامین سود مورد نیاز سازمان اقدام به تقلب و کارهای چرک نظیر قاطی کردن، فروش جنس درجه دو به جای درجه یک و … بکنن.

چه وقت جنگ قیمت کار صحیحی هست؟

مواردی رو هم در بالا ذکر کردم که جنگ قیمت منطق داره. مثلا وقتی توان سازمان بطور کامل استفاده نمیشه. مثلا شما و کارگرتون وقت این رو دارید که در روز 4 ساعت بشینید و کِلش آف کلن بازی کنید! در حالی که دستگاه روغنگیر 40 میلیونی تون بیکار افتاده گوشه مغازه. مسلما در چنین حالتی پایین آوردن قیمت فروش روغنها زیر قیمت رقبا باعث افزایش تقاضا و بهینه سازی استفاده از نیروی انسانی و زمان در مجوعه شما خواهد شد.

یا مثلا وقتی که مطمئن هستید اگر رقیب ضعیف فعلی تون رو کله پا کنید، نفر بعدی که اون واحد تجاری رو اجاره میکنه، یک عطار نخواهد بود و یا اگر هم هست، بهتر از این بابا خواهد بود.

توجه یک: کاسبی بدون رقیب نخواهد ماند لذا به حضور رقیب عادت کنید.

توجه دو: رقیب ضعیف یک نعمت است

توجه سه: با رقیب قوی تعامل سازنده داشته باشید

شاید برایتان جالب باشد: مقاله نحوه تعامل با رقبا

توجه چهار: ارزان فروشی با جنگ قیمت متفاوت است.

چه وقت باید به جنگ قیمت خاتمه داد؟

این مورد مهمترین مورد در این مقاله هست. اگر یک زمان بود که سه چهار ساعت در روز پشت دخل چرت میزدین و با جنگ قیمت سهم بازارتون رو بیشتر کردین و الان دیگه وقت ناهار خوردن ندارین، اگر ی روز مشتری رو تا جلوی در بدرقه میکردین اما الان اگر مشتری یک کلمه حرف اضافه بزنه دهنش رو پر از فلفل سیاه میکنین (سرکوب تقاضای مازاد)، اگر فروش روزانه مدنظرتون محقق شده، اگر رقیبتون رفته و یکه تاز میدون شدین، به جنگ قیمت خاتمه بدین.

One thought on “جنگ قیمت، اثرات و تبعات

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Follow by Email
Instagram
Telegram