این رقیب لعنتی

رقبا و تعامل سازنده

با توجه به موقعیت فعلی شما، ممکن است “رهبر” و یا “چالش گر” باشید.

رهبر: به مدیر فروشگاه عطاری میگیم که قبلا در اون منطقه حضور داشته

چالشگر: به مدیر فروشگاه عطاری گفته میشه که به تازگی به اون منطقه وارد شده

استراتژی هر یک از این دو موقعیت متفاوته و در این مقاله به بررسی این دو موقعیت میپردازیم.

الف) وقتی شما رهبر هستید

معمولا سناریو به این صورت اتفاق می افته که یکی از همسایگان شما تشریف میبره و بعد با کمال تعجب می بینید که مستاجر یا مالک جدید اون واحد صنفی، با کیسه های زردچوبه و فلفل سیاه سر و کله اش پیدا میشه و یک دستگاه آسیاب هم میزاره جلوی در دکان 🙂

نمیدونم تجربه اش رو داشتید یا نه ولی باید بگم طبیعتا این اتفاق، چیری نیست که شما از دیدنش شاد بشید. شما سالهاست که دارید اونجا آزمون و خطا می کنید و تازه موفق به جا انداختن فروش بعضی کالاهای خاص شدید و با کمال تعجب و حیرت! می بینید که اون عزیز هم دقیقا کالاها و طرح تجاری شما رو کپی کرده و حتی دکورش رو هم مشابه شما زده تا مشتریان حواس پرت نتونن فروشگاهها رو از هم تشخیص بدن!

خوب، حالا چه باید کرد؟ از این به بعد دیگه باید بریم سراغ مسائل رواشناسی.

باید دید اون مدیر جدید چه تیپ آدمیه و چه استراتژی رو در پیش میگیره.

1-متخاصم 2-همکار 3-رقیب 4-بی تفاوت

1-متخاصم: مدیر متخاصم از همون اولین برخورد معلوم میکنه که برنامش برای ورود به بازار چیه. سلام و علیک درستی نمیکنه و اخماش تو همه و به قول معروف چاقو رو از رو بسته. اونها معمولا با جنگ قیمت شروع به ورود به بازار میکنن و شما رو در قیمت گذاری به چالش میکشن و با شلیک به خود، تا مدت ها شما رو آزار خواهند داد.

2-همکار: مدیر همکار کسیه که حتما به شما سر میزنه و اعلان میکنه که همکار شماست و برای هرگونه تعامل با شما آماده است و به شما اطمینان میده که به دنبال یک همکاری بلند مدت هست و نگرانی از بابت حضورش در بازار نداشته باشید.

3-رقیب: مدیررقیب هم به شخصی گفته میشه که راهکار بینابینی رو انتخاب میکنه و یکی به نعل میزنه و یکی به میخ. مثلا صد کیلو به لیمو داره که 150 هزار خریده و داره 200 هزار می فروشه، قیمت خرید به لیمو میره بال و میشه 180 هزار تومان. به لیموی شما تموم شده و اگر به لیمو بخرید باید 180 هزار بخرید. یک اتیکت بزرگ میزنه و به لیمو رو به قیمت خرید امروز شما به صورت خرده به فروش میرسونه یعنی 180 هزار تومان خرده می فروشه!!! بعد شما بهش میگید که فلانی یا به لیمو رو گرون کن یا 50 کیلوش رو بفروش به من و کمی هم تخفیف بده. ولی ایشون میگه: جان تو فقط ی کیسه دارم!!! اگر بیشتربود میدادم.

این میشه رقیب. ارتباط رو با شما حفظ میکنه اما در شرایطی که از برتری خودش صد در صد مطمئن هست، با شما راه نمیاد.

چه باید کرد

1- متخاصم

تکلیف متخاصم که مشخصه. چون سر جنگ داره، ناگزیر شما رو وادار به جنگ میکنه. متخاصم با شما ارتباط برقرار نمیکنه و حتی سلام و احوال پرسی هم نمیکنه. دلیل روانشناسیش هم اینه که معتقده از شما برتره و میترسه که شما بری پیشش و بهش فشار بیاری و استراتژی های خودت رو بهش بقبولانی. مثلا بهش بگی فلان چیز رو به این قیمت بده و یا فلان کالا رو نیار و بیار و …. .

همچنین اون خودش رو می بینه که یک روز شما رو له کرده و شما نابود شدی و رفتی پیشش و داری خواهش میکنی که تو رو خدا به من رحم کن! اما رحمی در کار نیست. از حالا با شما با اخم برخورد میکنه که اون روز نری پیشش و ازش خواهش تمنا کنی !!!

روش تعامل با این افراد از دید من ایجاد همگرایی دراز مدت هست. دنیا فراز و نشیبهای بسیار زیادی داره. هرگز در دام تخریب روابط با این افراد نیوفتید. شما یک عطار با تجربه هستید. کاسب موفق باید با همکارهاش روابط حسنه داشته باشه. حتما باهاش سلام وعلیک کنید حتی اگر خشک برخورد میکنه. در آینده و در مواقع مختلف حسن نیت تون رو بهش ثابت کنید تا در دراز مدت بتونید پروفایل شخصیتیش رو به سمت فرد رقیب و بعد به فرد همکار یا لااقل بی تفاوت سوق بدین و یادتون باشه که یک فرد بی تفاوت خیلی بهتر از یک دشمن هست. همچنین راز ایجاد ارتباط با این تیپ از افراد، پیش قدم شدن در لطف و احسان هست.

این مقاله رابخوانید: اگر رقیب جنگ قیمت راه انداخت، چه کنیم

2-همکار

اگر شخصیت فرد از نوع همکار بود، بدونید که نعمت خدادادی براتون نازل شده. هرجقدر از مزایای یک همکار بگم کم گفتم.

میشه ازش جنس امانی گرفت، میشه دکان رو بهش سپرد و یکی دو ساعتی رفت و برگشت، میشه باهاش هماهنگ کرد و هر کدوم یک بخش از بازار رو دست بگیریم. مثلا من لوازم قنادی رو کلا حذف میکنم و تو روغن جات نیار. یا مثلا تو که دستت در خرید لوازم قنادی بازتره به من هم جنس بده و من که دستگاه روغن گیری دارم و تو نداری، روغن رو به نازل ترین قیمت به تو میدم ، من برای تو مشتری می فرستم و تو برای من و …..

چطور با همکار تعامل داشته باشیم

تعامل با افرادی با این شخصیت خیلی ساده هست. اونها دنبال یک راه برنده برنده هستند و حاضرند سر موضوعات چالش برانگیز در قبال دریافت امتیاز، با شما همکاری کنند. این افراد در دنیای کسب و کار بسیار مفید واقع میشن. میتونید با هم بده بستون تجاری بسیار سازنده ای راه بیاندازید و کالاهایی که اون داره و شما ندارید رو هم در پیج اینستاگرامتون بگذارید و بفروشید و بالعکس.

توجه: اگر پیج اینستاگرام دارین و فروشتون به اندازه ای نیست که خوشحالتون کنه، حتما این مقاله رو بخون:

آموزش افزایش پاخور فروشگاه عطاری به کمک اینستاگرام

3-رقیب

اگر فرد چالشگر با شما رقابت کرد، سخت ترین نوع تعامل رو در پیش رو خواهید داشت. چون اصلا معلوم نیست که حربه این فرد چی هست و چی توو مخیله اش میگذره. مهمترین ویژگی رقیب، اینه که در روبرو با شما دوسته و در پشت سر براتون دام پهن میکنه. بر عکس متخاصم که در روبرو هم با شما سر جنگ داره و خدا خیرش بده که استراتژیش مشخصه. رقیب شما رو در بلاتکلیفی نگه میداره و شما تا مدتها نمی تونی بفهمی این فرد همکار هست یا رقیب.

تعامل با رقیب به این صورت هست که باید شش دانگ حواستون به این عزیز باشه. از شما چیزی نمیخره مگر اینکه اون جنس گرون شده و شما بی اطلاعید. به شما چیزی نمیفروشه مگر اینکه بدونه شما از جای دیگه به راحتی می تونی تامینش کنی. هر از گاهی سر و کله اش پیدا میشه و یک پیشنهاد میده که نفعش به سمت اون چرب تره و با عموم پیشنهادات شما که نفع بیشتری براتون داره مخالفت میکنه. مدام زیر گوش کارگر شما میخونه که اگر بره ادامه تحصیل بده موفق تره خخخخخ

مجددا باید در نظر داشته باشید که باید ارتباط تون با این افراد رو در سطح پایین نگه دارید ولی هرگز قطع نکنید.

رقبا اساسا تمایل رفتاریشون به سمت تخاصم هست و از آسیب دیدن شما خوشحال میشن. ولی این موضوع رو کتمان میکنن و خودشون رو دوست و همکار شما نشون میدن تا بتونن با شما در ارتباط باشن و از دل این ارتباط، از اسرار کسب و کار شما سر در بیارن و در مواقع حساس، به شما ضربه بزنن. لذا تعدیل سطح ارتباطات نالازم بهترین راهکار برای ارتباط همیشگی با این افراد هست. منظور از ارتباطات نالازم ارتباطاتی هست که باعث نقل و انتقال اسرار شما به رقیب میشه. لذا کم کم گپ زدن با این تیپ افراد رو کم کنید، به دکان شون نرید و اگر دکان شما پاتوق اونها شده کم کم با پایین آوردن سطح ارتباطات نالازم، روابط تون رو به سطح روابط کاری تنزل بدید.

4- بی تفاوت

این تیپ از افراد معمولا نه خیرشون به کسی میرسه و نه شرشون. نه به شما کمک میکنن و نه کمکی از شما میخوان. کار خودشون رو انجام میدن و روی نقاط قوت خودشون مانور میدن. اگر احیانا بازار هدفشون با شما یکی بود، تبدیل به حریفان جدی میشن و اگر بازار هدفشون با شما یکی نبود، هیچ نگرانی برای شما ایجاد نخواهند کرد. تعامل با این افراد ساده است. اگر حریف قدری هست و بازارش با شما یکیه، متاسفانه بخشی از بازار شما رو خواهد گرفت. اما میتونید با حریفی که بازار هدفش با شما یکی هست هم روابط همکاری سازنده برقرار کنید.

به این صورت که با اونها در هنگام خرید مواد اولیه مشارکت کنید. لازم به توضیح نیست که هرچقدر حجم خرید شما بالاتر بره، بار ارزونتر گیرتون میاد. لذا می تونید برای تبدیل کردن این تیپ از افراد، به اونها پیشنهاد خرید مواد اولیه به صورت مشارکتی رو بدید. فرض کنید هر دو با هم پول بگذارید و کنجد و دانه های روغنی خودتون رو به جای خرید از واسطه، از تاجر انجام بدید. به این ترتیب، شما حتی با فردی که بازار هدفش هم با شما منطبق هست، تعامل کردین و در کنار رقابت در کسب سهم بازار، در تامین مواد اولیه رفاقت هم میکنید.

مسلما همه افراد قابل اعتماد نیستند و داد و ستد با همه افراد، صرفا بعد از این صورت می پذیره که اون فرد برای خودش اعتبار ایجاد کنه و اعتماد کامل شما رو جلب کنه و برعکس.

توجه: اگر در راسته عطارها مشغول به کار هستید حتما می دونید که اگر با همه اون افراد ارتباط مفید داشته باشید قطعا به نفع همه شماست. هر کدوم از اون افراد صاحب میلیونها تومان سرمایه هستند و میتونن یک یا چند کالا را به صورت عمده خرید کنن و شما هم با پرداخت سودی ناچیز اون اقلام رو خرید کنید و از اقلامی که خودتون به صورت عمده تهیه می کنید به اونها بفروشید.

ب)وقتی شما چالشگر هستید

حالا بریم سراغ وقتی که شما رهبر نیستید و چالشگر هستید . پس ادامه مقاله رو از دست ندید

اگر شما کسی هستید که به تازگی وارد راسته عطاری ها شدید و یا در کنار یک عطاری مغازه باز کردید، اینجا شما چالشگر هستید و اون فرد رهبر به حساب میاد.

توصیه اول برای شما اینه که جنگ قیمت راه نندازید.

جنگ قیمت جز در مواقع خاص، هیچ توجیهی نداره. قیمت ها تون رو با اونها یکی کنید. شما نمیتونید در این جنگ پیروز باشید. چون قدیمی ها معمولا دپویی از کالاهای ارزان خرید دارند و اگر اراده به اذیت کردن شما بکنند، به راحتی در جنگ قیمت پیروز میدان خواهند بود. کافیه که شش ماه اقلامشون رو به قیمت نزدیک قیمت خرید شما بفروشن و نگذارن که شما کاسبی کنید. این مبارزه برای شما یک جنگ خونین خواهد شد در صورتی که رای اونها فقط یک طرح افزایش فروش و نقدینگیست.

در کتاب آموزش صفر تا صد کسب و کار عطاری جلد اول به طور کامل اشاره کردم که نحوه تعامل با این تیپ از مدیران کسبو کار چطوره.

اگر اونها کاسبی داغی دارند، عموما وقت انجام کارهای خدماتی رو ندارند. لذا این بهترین فرصت برای شماست که کارهای پر دردسر و مشتریان بد پسند و سخت پسند رو که از دکان اونها رانده میشن به چنگ بیارین.

کارهایی مثل آسیاب ادویه در حضور مشتری، کوبندگی محصولات مشتریان، انجام خدمات کوبندگی برای همان رقیب گردن کلفت و …

اما اگر فرد باسابقه تر، از شما ضعیف تر بود، بر اساس نوع شخصیتش که در بالا بهش اشاره کردم، می تونید استراتژی ارتباط خودتون رو ترسیم کنید.

راستی شما از رقباتون بگین. باهاشون ارتباط دارین؟ از کدوم تیپ افراد هستن؟ حتما از تجربیاتتون بنویسید که به همدیگه کمک کرده باشیم. گاهی یک راهنمایی کوتاه نتیجه سالها تجربه است و می تونه یک فرد رو از انجام یک اشتباه بزرگ مصون کنه. گشاده دست باشیم 😉